【前編】ターゲット選定で成功に導く店舗開業！マーケティングのプロが徹底解説します！

飲食店などの店舗を開業する際、成功するためには綿密な計画と戦略が不可欠です。

その中でも特に重要なのが、どのような顧客層をターゲットにするかを設計・決定することです。

正しいターゲットの選定は、集客や売上の向上、新規客の顧客化など、持続的な繁盛に直結します。

本章では店舗開業者がターゲット選定に迷った際のポイントを一挙にご紹介していきます。

ターゲット戦略が”成功”の要で、未来のファン「顧客」を創造するには？

店舗の開業・運営において、成功に導くための要因や戦略がいくつか存在します。

それは店舗の場所やデザイン、提供する商品など多岐に渡ります。

その中でもターゲット選定は全ての戦略を決定するにあたってもっとも重要な前提要件となります。
本章では前後編の2本立てで、初心者でも高精度なターゲット選定が可能な内容を紹介していますので、開業をご検討していらっしゃる方はぜひ、最後までお付き合いください。

開業前に抑えておきたい！ターゲット戦略で成功に導く5つのポイント

ターゲットを選定する上で重要なポイントが5つあります。

それは一見「そんなことわかっている」と思ってしまうこともあると思います。

ですが以下のようなプロセスを丁寧に踏んでいくことで、元々想定していたターゲットや戦略から変わることも往々にして発生します。

まずは騙されたつもりで丁寧に進めてみることをおすすめします。

▼ターゲット戦略の5つのポイント

・ニーズだけではダメ。「インサイト」を明確にしよう
・ターゲットに届く！「提供価値」を言語化しよう
・お客様はどんな属性？「デモグラフィック」を定義しよう
・幸せにしたいのは誰？「ペルソナ」を設計しよう
・行動あるのみ！具体的な「アクションプラン」を洗い出そう

上記の流れは、飛ばさずに順を追って一つ一つ考え設計していくことがとても重要です。

では早速、各ポイントごとに考え方のコツや押さえておくべき点などをわかりやすく解説していきます。

①ニーズだけではダメ。「インサイト」を明確にしよう

「お客様のニーズを満たすためには…」こんなセリフや会話、よく耳にしますよね。

ニーズを満たすことで顧客は幸せになり、商売や事業の成功につながるのでしょうか。

そもそも”ニーズ”って何？を読者の皆さんは説明することができますか？

いろんなところで【ニーズ 意味】で調べてみました。

客（ユーザー）が求める理想的な姿や状態のことを意味し、ユーザーが感じる現実とのギャップを埋めるための欲望のことを指します。

（Google）

「ニーズ」は、英語の「needs」に由来し、一般的には「必要」という意味で使われます。ビジネスやマーケティングの文脈では、顧客の要望や要求、満たされていなければならない必要条件などを指すことが一般的です。商品やサービスを提供する企業は、顧客のニーズを理解し、それに応じて適切な商品やサービスを提供することが求められます。このコンセプトは、市場調査や顧客フィードバックを通じて把握され、製品やサービスの改善や新商品の開発に反映されることがあります。

（Chat GPT）

わかりにくいですね。

では本編著者の回答に進みましょう。

「ニーズ」とは、お客様が言語化することができる欲求（事実）である、と考えております。すなわち、

ニーズではお客様が欲しているモノやコトなどの事実は把握できるものの、なぜそのモノやコトが欲しいのか、という深層心理までは理解が及ばない、

ということです。

ニーズの先の深層心理を理解した上で提案や提供することで、お客様とのマッチング度合いや満足度は一気に向上し、継続的なリピーターやファン、いわゆる「ロイヤル顧客」になると言えます。

そしてこのポイントにも記載されている「インサイト」がまさにお客様が深層心理で欲している「言語化しない、できない欲求（真実）」です。

ビジネスや商売に於いては、上記のように

ニーズから推察されるインサイトを如何にして捉えるか、がとても重要になります。

^{※当社のお客様へのご提案資料より抜粋}

ではそのインサイトはどのように導いていくのが良いのでしょうか。
いくつか、具体的でかんたんな事例を挙げて上げていきましょう。

このニーズの先にあるインサイトは一体なんでしょうか、考えてみましょう。
この人が実現したいのは消臭剤を手に入れること、ではないですよね？
解決したいインサイトはきっと以下のような事象です。

もし、ニーズに対してそのまま商品を提案する場合
・強力な除菌 / 消臭剤
になるはずです。

一方、インサイトに対して商品を提案する場合
・猫砂やトイレの見直し
・臭いの原因となっているエサやお水の見直し
など、提案の選択肢も変わってきますよね。

ニーズとインサイトどちらを捉えるか、によって提案する商品や価値までもが変わってくる可能性があるのです。そしてほとんどの場合、インサイトに対して提案された商品や価値の方が、お客様にとって「想像を超えた提案」となることが多く、感動につながりファンや継続的なロイヤル顧客につながるのです。

店舗開業に当たっても同じです。

このお店や商品、空間やサービスで解決したい（できる）ニーズから導かれるインサイトは一体なんなのだろうか、をとにかくたくさん洗い出し考えた上で設定することがとても重要といえます。

②ターゲットに届く！「提供価値」の言語化

店舗やサービスはターゲットに対して「好き」を正しく届け、伝えなければなりません。
次は、提供する商品やサービスの「価値」を上記で設定したインサイトに対して、どのようなメッセージや方法で届けるのか、を考えていきましょう。

このポイントで重要なことは”設定したインサイトにとっての価値”とはなんなのか、ということであり万人受けするコトが目的ではありません。

なぜなら100人中100人を幸せにする、ということは不可能であり、その思考で設計した店舗やサービス、商品は「価値」を本来届けたい相手に見出してもらえず、衰退していくからです。

例えば、飲食店において「旨い」はもはや誰しもが求める当たり前の前提条件ですよね。
では「食で皆と騒いで仕事のストレスを発散したい」インサイトに対しての「価値」はなんでしょうか。
・普段摂生している揚げ物を気にせず食べることができる（ちゃいろ飯/背徳飯）
・周りを気にせず話したり笑ったりできる（全個室/防音室）
・値段を気にせずに飲食するコトができる（食べ放題/低単価）
これらを掛け合わせて提供価値を言語化していくことができそうですね。

~個室背徳メシ~

SAWAGI屋

尚、著者はマーケティングのプロであり、コピーライティングは素人ですので、ネーミングのセンスなどには突っ込まれないようお願いします。

大手企業の事例も見てみましょう。
例えば大手家具メーカーの「NITORI」にも提供価値を言語化している耳馴染みのあるキーワードがありますよね。
この「お、ねだん以上」という意味には、企業の想いや価格方針・ターゲットなどが明確に現れているメッセージといえますし、受け取る消費者側の目線としてもとても親近感の湧く利用ハードルを下げてくれるメッセージですよね。

こういった形でインサイトに対して届ける価値をメッセージにて明文化しておくことで、全ての提供物やデザインにも統一性が出ますし、スジの通った店舗やサービス、ブランドが完成していきます。

と、前編ではここまで。

ではザッと要点だけおさらいです。

①解決したいニーズとインサイトを明確化しよう

・ニーズで終わらず、より深層心理を追求したインサイトを特定すべし

②「届けたい価値」を言語化してみよう

・100人中100人に刺さる言語化は厳禁！インサイトに刺さるメッセージを意識しすべし

まずはここまでを丁寧に進めてみましょう。

後半では、本章で設計したインサイト・訴求メッセージを軸に、いよいよ具体的に「どこの」「誰に」「どのように」届けるのか、を設計していきます。
＞後編はこちら

Mabにはマーケティングや事業開発のプロフェッショナルが揃っており、ご提供しているサービスではこのようなプロセスをお客様とご一緒しながら丁寧に伴走しております。
ご依頼いただく場合はマーケティング部分だけでも建築や開発とセットでも承っております。「繁盛」の実現に向けて伴走が必要なお客様は無料相談も受け付けてますので、お気軽にお問い合わせください。